成功体験をすることで
自立したお客さま対応ができるように。
―二人の仕事での関わり方は？
K： 入行2年目にソリューション営業課に配属されてから上司・部下の関係となり、Y課長にご指導いただいています。最初は右も左も分からない状態から、課長の仕事のやり方を吸収し、日々お客さまとの関係構築に励んでいます。
Y： 初めて管理職になったタイミングでKさんが部下になりました。前向きかつ積極的なタイプですので、伸びしろがたくさんあるなと思ったのが最初の印象です。2年目からお客さまを訪問して課題解決ができるよう、サポートをするのが私の役割でした。
K： Y課長から学んだのは、お客さまのことをしっかり理解したうえで最適な提案をすることです。お客さまの事業内容や経営方針を理解して臨むことが、ソリューション営業の「基本のキ」だと強く意識するようになりました。
Y： できるだけお客さまのところに同行し、お客さまとの対話や提案などのやり方を見せて吸収してもらうよう心掛けています。そこから、Kさん自身が実践し、成功体験を蓄積することで自分に自信がつき、Kさんらしい自立したお客さま対応ができるようになると思っているからです。
お客さまのもとに日を空けずに足を運び、
『フェイス・トゥ・フェイス』で引き出す。
―仕事で大切にしていることは？
Y： とにかくお客さまのもとに足を運ぶことがすごく大切だと思っています。お客さまとの面談の機会を多く設定して、できるだけ日を空けずにKさんと2人でお客さまのところに訪問するようにしていましたね。
K： 2年目で経営者の方と面談するということ自体、最初は緊張して満足に話もできませんでした。しかし、当行の企業理念は『フェイス・トゥ・フェイス』でお客さまを支援すること。そう自分に言い聞かせて、Y課長と一緒に訪問を続けました。
Y： 日課にしていたのは、お客さまのところへ行き、これまで聞き出せていない新たな情報を引き出すこと。そのために必要なのが『フェイス・トゥ・フェイス』のお付き合いでした。
K： 継続して訪問しているうちに、お客さまから嬉しい言葉をいただきました。「Yさんに付いて来ていた頃と今では全然違うね」。通い続けたからこそ、自分の成長があるのだと今では思っています。
Y： 何をしていいか分からない状態から私に同行して、お客さまと話しているのを横で見ながら、どうやって場を作るのか、どうやって会話を進めるのか、仕事のやり方を吸収していったところにKさんの成長を感じますね。
若さと挑戦力でどんどん活躍し
先輩行員と切磋琢磨ができる存在に。
―成長を感じたところは？
Y： Kさんは経営者との距離の縮め方がすごく上手になりました。Kさんなりに試行錯誤をしてきたと推察しますが、物怖じせずに挑戦してきたからだと嬉しく思います。
K： Y課長にそう言ってもらえると嬉しいです。「何かあったら、こちらで対応するから」と言ってもらったからこそ、安心して自由に伸び伸びとお客さま訪問ができています。Y課長は、難しい案件でも親身に相談に乗っていただけるので、本当に頼りになります。
Y： 吸収力の高さに加え、フットワークの軽さなど積極的な姿勢がKさんの持ち味です。それから、一つ決めたことは必ずやり遂げようとする粘り強さも良いところ。これからも、そういう姿勢で取り組んでいってほしいですね。
K： 最初は「何でも聞いてくれば何とかするよ」と言ってもらっていたのですが、3年目の今となっては、ただ聞いてくるだけではダメだと思っています。お客さまの課題の本質がどこにあるのかを見極め、しっかりと寄り添った提案をすべきだと考えるようになりました。
大崎支店には成果にこだわりを持つ、優秀な先輩行員がたくさんいます。Y課長もその一人。いつも背中を見てきたので、私個人としても支店としても、目標を達成していきたいです。
Y： Kさんには、彼が掲げる大きな目標「最年少頭取」の夢に向かって、着実に積み重ねていってほしいですね！
K： まずは、チームの一員として貢献できるように頑張ります！
―お互いに、ひとこと！
Y： Kさんは前期も前々期も最優秀賞を受賞していて、今とても勢いを感じます。まだ3年目ですが、先輩行員に負けないように大いに活躍していってほしいですね。
K： Y課長に日々、指導・サポートしていただいたおかげで自分が成長してこられたと思っています。大きな案件が成約できたのも、課長のサポートがあればこその成果です。
Y： この先も、先輩が焦るような活躍を期待しています。若手からどんどん突き上げて、支店内の先輩と後輩行員が切磋琢磨していけば東日本銀行としていい方向に進むはずです。
K： Y課長の最初の部下行員の一人として、自分が成長することで恩返しをしていきたいです。
※取材当時の情報になります。