2020年入行 商学部卒
お客さまと向き合って、信頼関係を築く。
それが課題解決の第一歩になる。
私が所属しているソリューション営業課の仕事の基本は、地域のお客さまをご訪問すること。当行とお取引のあるお客さまの場合は、先輩から担当を引き継いだ後は自分一人でご挨拶に伺います。最初は何も分からないところから、お客さまのことをリサーチし、質問事項を考え、アポイントをとってご訪問します。お客さまは多種多様ですが、神田エリアは衣類の卸売業やIT企業が多いことが特徴です。
東日本銀行に就職したいと思った理由は、なかなか関わることができない中小企業の経営者の方と面談できる機会が多いと思ったからです。さまざまな業種の経営者の方とコミュニケーションをとりながら、自分も色々な知識を蓄えることができる。それが楽しそうだと感じて、ソリューション営業課を希望しました。実際に訪問する際には、お客さまのことを知れば知るほど信頼関係を築くことができます。事前に自分でリサーチして、あらかじめ知識を蓄えておくことが、課題解決に向かう第一歩になるのです。
話の裏に潜む本質をいかに
探り当てるかが、今の私の課題。
お客さまの話を伺うのは、私にとって楽しい時間です。普段よく行くお店や、周辺の美味しいご飯のお店、ご家族の話など仕事に関係のない話をしてもらえるようになると、信頼が深まっているのかなと嬉しく思います。そこから仕事の話に発展し、お客さまから事業面の課題について相談されることも多くあります。面談で難しいのは、お客さまが抱えている課題の本質を理解すること。表面的な話からは分からない部分をいかに探り当てるかが、今の私の課題です。
最近では、どう聞けばいいか、どこがポイントなのか、深掘りするところが少し分かるようになってきました。たとえば人材紹介を課題としているお客さまがいたとしたら、そもそもどんな人材を必要としているのかを的確に捉えられないと実際に採用することはできません。経営者の方の話を理解し、その解決策を自分で考えられるようになったのは自分が成長したと感じるところです。以前は上司に頼ってばかりだったところを、まずは自分で考える。それから上司に相談することで、新たな発見や気づきがあることも多いです。
当行には頼れる先輩が多い。
誰からも頼られる存在に私もなりたい。
ある製造業のお客さまを前任者から引き継いだとき、融資のご相談を受けました。そのお客さまは、海外で製品を製造しているため、まとまった量を輸入するとなると仕入れ額が大きくなり、運転資金が不足していたのです。メインバンクは他行であったにも関わらず、今までの担当者が作り上げてきた信頼関係が功を奏し、当行にご相談いただくことができました。何とかしたい一心で考えられる手を尽くし、新しい事業のかたちが具体的になりつつあります。お客さまからは「Mさんの意欲がすごく伝わってくる」「色々と動いてくれてありがとう」と言っていただきました。
新入行員のころ、右も左も分からず先輩方に聞くと、自身が忙しいのを感じさせず丁寧に教えてくれました。当行には頼れる先輩が多くいます。これからは、私がこれまでの恩を返していく番です。お客さまからはもちろん、行内の誰からも頼ってもらえる存在になりたい。そのために失敗を恐れず、『フェイス・トゥ・フェイス』の精神を胸に前を向いていきます。
※取材当時の情報になります。